Sabemos que a forte concorrência tem feito com que provedores de internet e vendedores busquem sempre novas táticas para melhorar suas técnicas de vendas. Também sabemos que a todo momento nossa mente está domando decisões de maneira racional ou irracional, e neste segundo modo usa certos atalhos e toma decisões em “modo automático”.
E o que tudo isso tem a ver com técnicas de vendas? Bom, muita coisa! Usar os chamados vieses cognitivos é uma excelente técnica de persuasão que pode auxiliar o profissional de vendas na tomada de decisão.
Primeiramente, o que são vieses cognitivos?
Vamos imaginar um exemplo... você está fazendo uma viagem e descobre que existe um caminho mais curto que o normal, um atalho, e passa a usá-lo ganhando tempo e gastando menos energia.
É exatamente assim que nosso cérebro funciona quando precisamos tomar uma decisão. Sempre que puder fazer menos esforço e ser mais rápido, optará por essa alternativa. Esses atalhos mentais tomados pelo nosso cérebro e que exigem menos esforço, são chamados de heurísticas.
No entanto, muitas vezes esses atalhos não são muito vantajosos, pois podem nos induzir a erros de percepção e de avaliação. Esses erros previsíveis em uma tomada de decisão, em certas circunstâncias, são chamados de vieses cognitivos.
Os vieses cognitivos induzem certas decisões e afetam a maneira com que percebemos as coisas ao nosso redor. Isso ocorre porque criamos padrões com base em nossas experiências, o que nos leva a desvios de racionalidade e a distorção dos julgamentos. Assim os vieses cognitivos são utilizados por vendedores para levar seus leads a fechar negócio.
Quais são os vieses mais utilizados para melhorar as técnicas de vendas?
- Viés de Ancoragem
É quando um fato inicial tem maior importância em um processo decisório. Essa informação forma julgamento e expectativas. É a tendência de confiar demais.
Exemplo: Achar frutas orgânicas caras (“frutas são sempre baratas”), mas achar justo o preço de um iPhone 13 em promoção. É a ancoragem por meio de publicidade.
Quando se discute o preço de venda, a ancoragem costuma a ser usada de forma sutil para marcar um ponto de partida favorável ao vendedor. Durante a conversa, ao voltar o tema preço, a “âncora” se torna ponto de referência para toda a negociação.
- Viés do Ator-observador
Tendência de ser mais rigoroso ao julgar o comportamento de terceiros do que quando julgamos o nosso próprio comportamento.
Exemplo: Quando nos atrasamos para um compromisso, culpamos o trânsito. No entanto, quando alguém chega atrasado para o mesmo compromisso, tendemos a achar que a pessoa perdeu o horário pois dormiu demais.
Durante a venda você vai se deparar com esse viés ao lidar com objeções em vendas e a última forma de combatê-lo é com informações confiáveis. Use depoimentos de clientes do seu ISP ou dados estatísticos.
- Viés de Confirmação
É o pensamento seletivo que confirma crenças e ignora ou desvaloriza qualquer ponto que as contradiga.
Exemplo: Quando você tem desejo de adquirir um certo carro de uma certa marca e passa a ver ainda mais esse carro na rua.
Em vendas, conhecer o cliente é fundamental. Descubra quais são os argumentos ele tem e use-os para mostrar o motivo que seu plano de internet é o ideal para o que ele está buscando.
- Viés de Autoconveniência
É quando tentamos buscar causas externas para justificar determinados erros e fracassos. Um bom exemplo é quando gastamos mais do que deveríamos e colocamos a culpa na empresa que paga seu salário, ou quando paramos de frequentar as aulas de um curso por “falta de tempo”, porque o “professor era chato” ... Em outras palavras, é quando contamos mentiras a nós mesmos para justificar decisões.
Este viés pode ser usado em uma conversa comercial para mostrar as possíveis dores que o cliente quer resolver, indicando que a culpa não é dele, mas sim da adoção ou não de um produto ou serviço.
Lembre-se, em vendas é preciso sempre dar muita atenção a tomada de decisão principalmente àquelas que mais impactam o seu processo e o negócio do seu cliente. Dependendo de decisões tomadas pelo vendedor é que o cliente poderá confiar na solução que está sendo oferecida naquele momento.
Entender com antecedência estes vieses cognitivos pode facilitar a desarmar as objeções apresentadas por seus clientes e melhorar o desempenho comercial de sua equipe.
