Apesar da alta concorrência no segmento de telecom, ainda existe uma abundância de pessoas que busca por serviços de internet ou por melhorar os serviços que já possuem. Por isso isso, uma coisa é fato, se você possui uma alta taxa de contato, com vários clientes em sua lista, investe em eventos para destacar sua marca e sua equipe passa o dia ligando, mas quando chega no final do mês suas vendas continuam baixas, algo está errado.
Existem diversas variáveis que podem levar a sua empresa a ter esse resultado. Crise na economia e outros fatores externos podem prejudicar sua venda no final do mês. No entanto, existe outra forma de descobrir se o problema que o seu provedor de internet é realmente esse! A solução está em identificar gargalos no seu processo de vendas.
É de extrema importância que seu provedor possua um processo. Se esse não for o caso, apresse-se em construir um, pois é nele que você irá focar para identificar se algo está errado.
Para auxiliar o seu provedor, separamos 3 etapas, baseadas no livro “Receita Previsível”, para identificar gargalos em seus processos de vendas:
- Definir claramente o papel de cada pessoa no processo de vendas
Não definir o escopo de trabalho de cada funcionário, faz com que todos de incluam nas mesmas etapas de um processo. Quando isso acontece, e todos fazem de tudo, segundo Aaron Ross “é como ter um emaranhado de fios que não se sabe como desenredar.”
Para uma equipe de alta performance, é ideal no início ter uma pessoa que qualifica todos os leads, depois um vendedor que trabalha com esses leads qualificados até o fechamento, e por último uma pessoa encarregada de gerenciar as contas dos clientes que compraram desenvolvendo um relacionamento.
2. Avalie as entradas e saídas de leads (input e output)
Quando falamos em avaliar input e output significa entender e definir bem o funil de vendas do seu ISP.
Primeiramente, identifique quais são seus principais canais de comunicação com possíveis clientes e como eles chegam até o primeiro estágio do funil. As primeiras etapas são extremamente importantes para desencadear o restante do processo de maneira positiva, e são elas a geração de leads e a qualificação.
Essas etapas precisam ser bem mapeadas, senão podem resultar em taxa de conversão baixa devido ao perfil do cliente. A definição de persona muitas vezes pode estar equivocada, o que atrapalha na assertividade do seu prospect ideal.
3. Execute o plano e acompanhe seus resultados
Está última é uma das partes principais para garantir o sucesso do seu provedor. Estamos falando em mensurar seus resultados para conseguir tomar ações assertivas.
Para isso, podemos utilizar tanto um CRM (Customer Relationship Management) ou uma planilha de excel paraa centralizar todas as informações de cada contato. Mantenha o hábito de atualizar as informações e alimentar com pontos relevantes que façam sentido para sua empresa.
Abaixo, vamos listar algumas informações necessárias, mas é importante sempre adequar com informações necessárias para o seu ramo de atuação.
- Nome do contato
- Telefone com DDD
- E-mail do contato
- Cidade
- UF
- Comentários sobre a conversa
- Origem da conta (Parceria, lista, busca na internet, entre outros)
- Status do contato (Sem interesse, em andamento, cliente, entre outros)
Assim, é possível cruzar os dados e ter uma excelente métrica das atividades do seu provedor.
E aí, vamos botar em praticar as etapas citadas acima no seu provedor de internet?
Leia também o nosso texto anterior sobre 5 dicas extraídas do livro de Aaron Ross, o “Receita Previsível” e como elas podem auxiliar no gerenciamento do seu provedor de internet.
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