Quando pensamos em vendas, independente do setor de atuação da empresa, desenvolver rapport com o cliente é crucial. Dominar essa ferramenta é de extrema importância para se conectar com possíveis clientes e, consequentemente, concretizar vendas.
Criar uma conexão verdadeira e um bom relacionamento com seu lead torna o seu produto, serviço ou empresa mais relevantes para o cliente na hora de escolher qual negócio fechará.
Pensando no cenário de provedores de internet, já estamos cansados de falar e perceber, a concorrência está cada vez mais acirrada. É de extrema necessidade destacar-se no mercado e manter um relacionamento próximo com o seu cliente ou possível cliente.
Para fechar uma nova venda precisamos criar uma conexão com o lead, gerar valor para nosso produto ou serviço e entender a necessidade que fez esse cliente vir atrás da sua empresa...é ai que entra o rapport!
Mas afinal, o que é rapport?
Segundo Anthony Robbins “rapport" é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida!”
O rapport é uma técnica utilizada para criar relação e empatia com outra pessoa. É um conceito extremamente valorizado na área comercial, pois aumenta as chances de uma venda bem-sucedida.
Essa técnica deve ser baseada em relacionamentos concretos, no qual o cliente confia no vendedor para solucionar o seu problema e o vendedor acredita que seu produto possui algo de valor para esse cliente. O rapport muitas vezes acontece naturalmente e traz a sensação de “essa pessoa me entende”, deixando o lead ficar mais aberto para falar e ouvir.
Como criar um rapport com possíveis clientes?
Veja algumas dicas de como colocar esses elementos em prática.
- Mapeie todas as interações do lead com suas estratégias de marketing e ofereça algum feedback ou auxílio sobre esse conteúdo para continuar a conversa.
- Pratique o espelhamento, ou seja, perceba como a pessoa está se comunicando com você e comece a agir de forma semelhante para gerar empatia. Só não force muito a barra, pois pode parecer algo falso!
- Boa postura, respiração, ritmo da voz, expressões faciais e gestuais contam muito. Durante uma conversa é muito fácil identificar o estado emocional do outro! O vendedor deve sempre ajustar seu comportamento ao do cliente.
- Seja um "stalker do bem"... pesquise sobre seu lead, busque saber mais sobre ele ou informações que podem ser uteis durante sua conversa.
- Sempre faça perguntas, elas têm um poder estimulante e são uma ótima maneira de construir um relacionamento. Não pergunte só por perguntar, ouça atentamente as respostas, demonstre interesse e responda sobre o assunto.
- Mostre empatia, espontaneidade e honestidade, pois nem tudo dito em uma conversa é interessante ou de acordo com a opinião do cliente.
- Lembre-se de sempre gerar muito valor ao seu produto ou serviço. É fundamental em vendas consultivas que no final a relação tenha um resultado de ganha-ganha.
Agora é hora de pegar todo esse conhecimento e aplicar essa técnica no seu provedor de internet!
