5 Dicas do Livro Receita Previsível  

O livro “Receita Previsível” tornou-se uma das maiores referências, e conhecimento obrigatório, para profissionais da área de marketing e vendas. Escrito por Aaron Ross, autor americano especializado em vendas e com ensinamentos que revolucionaram o mercado, a obra conta como foi possível criar uma máquina de faturar 100 milhões de dólares. Ele conta sobre o período em que o autor administrou a Salesforce e também ensina como utilizar sua metodologia no dia-a-dia do seu negócio.  

O termo "receita previsível" vem ganhando cada vez mais força e por isso trouxemos 5 dicas que podem ajudá-lo a gerenciar a estrutura de vendas do seu provedor de internet. 

1. Receita Previsível e seus pilares 

A receita previsível vem das chamadas “vendas previsíveis” e seu intuito é estruturar melhores estratégias de trabalho. 

Para isso é importante entender os pilares estratégicos: 

• • Entender o seu funil de vendas e a taxa de conversão obtida por etapa 

• • Ter clareza das metas e da capacidade de atender os contratos buscados 

• • Definir prazos realistas para o cumprimento dos objetivos

Os pilares favorecem uma prospecção inteligente e uma venda mais especializada, proporcionando melhor geração de leads. Assim, o seu provedor de internet passa a ser visto com mais autoridade e valor. 

Aaron Ross diz que para elevar o número de vendas, é preciso prever como elas surgirão e como sua empresa atuará diante disso. Também mostra como unir os times de marketing e vendas, trazendo mais expertise ao processo de resultados, de prospecção de cliente e de solução de problemas. 

2. Metodologia  

Conhecer os pilares acima facilita para entender a metodologia da Receita Previsível.  

O foco principal é tirar o peso dos vendedores de fazer todo o processo comercial, tornando-os mais especializados naquilo que melhor eles podem fazer. Pequenas mudanças nessa estrutura fazem os resultados aumentarem. 

A mudança de cultura leva tempo, levar isso em consideração, segundo o autor, é o segredo para o sucesso.  

Para o ele, a mudança que elevou o número de negociações e permitiu extrair o melhor de cada vendedor foi a mudança de ferramenta. Nessa nova etapa, os colaboradores passaram a usar o e-mail, ao invés do telefone, como canal de prospecção e foi possível perceber a melhoria na qualificação dos leads.  

3. Cold Calling 2.0 

O Cold Calling consiste em um contato comercial, neste caso a ligação, a fim de verificar o interesse de uma determinada pessoa nos produtos e nos serviços da empresa. 

Neste modelo, Aaron Ross identificou problemas como a falta de habilidade dos vendedores em prospectar e a dificuldade de gerenciar o tempo durante o processo e a jornada de compra do cliente. O ganho para a empresa é enorme quando existem pessoas focadas em identificar novas oportunidades de prospecção e fechamento de vendas. 

Sendo assim, o autor desenvolveu o Cold Calling 2.0, que tem como foco principal:  

• • Ter uma equipe específica para prospecção 

• • Foco na qualidade, e não somente na quantidade 

• • Fazer as ligações somente ao ter uma prévia do perfil do prospect 

• • Evitar técnicas agressivas, buscando ser o mais autêntico e íntegro possível 

• • Usar um conjunto de e-mails curtos e fáceis de serem lidos, juntamente com uma linguagem mais pessoal para se aproximar do potencial cliente 

• • Criar um sistema de vendas com foco em produtividade 

As vendas B2B representam um grande potencial de negócios e é o principal foco de muitas empresas. 

Ross revolucionou a forma de realizar negociações B2B utilizando a metodologia de seu livro. O que deu muito certo nesse formato de transação comercial foi a facilidade com que as empresas podiam replicar o método do autor e, consequentemente, escalar suas vendas. 

É importante lembrar que o formato B2C representa uma venda mais simples quando comparado com o modelo B2B, que envolve a criação de uma rede de parceiros que divulgarão e comercializarão os produtos da sua empresa.  

Logo, identificar os leads mais qualificado e ter parceiros confiáveis traz à previsibilidade de receita, elemento-chave abordado no livro.  

5. Definir o nicho 

A maioria das empresas sabe da importância de definir e basear-se em um nicho para ter uma atuação mais segura, no entanto, muitas ignoram esse fato quando seus resultados não são como esperados.  

Independente da situação, Aaron Ross reforça a importância de focar no nicho escolhido, caso contrário, seu esforço será desperdiçado e isso vai atrapalhar o crescimento saudável da empresa.  

A segmentação do público e a escolha correta do nicho de atuação criam um processo escalável e juntos geram foco, um dos segredos para aplicar a previsibilidade de receitas.  

Não perca a oportunidade de entender melhor sobre os ensinamentos de Aaron Ross em seu livro “Receita Previsível” e ver como ele revolucionou o mercado de vendas atual. O livro faz parte do acervo da Tocalivros, produto distribuído para provedores de internet pela Campsoft.